20 maneiras sutis pelas quais sites de compras o induzem a comprar mais

Após a corrida de compras das festas de dezembro e o frenesi de vendas de janeiro, os varejistas em todo o mundo, tanto online quanto físicos, têm ajustado seus métodos para impulsionar os gastos dos consumidores. Essas estratégias, muitas vezes sutis e direcionadas aos nossos impulsos, não são novas no mundo do varejo, mas têm se tornado cada vez mais sofisticadas.

A temporada festiva de inverno viu várias táticas, desde vendas chamativas até pacotes exclusivos, projetadas para criar urgência e exclusividade. E, à medida que janeiro chegava, essas estratégias mudavam para aproveitar o desejo pós-festas por ofertas, com promoções do tipo “Ano Novo, Novo Você” adicionando entusiasmo aos consumidores.

Com o Dia dos Namorados e o Ano Novo Lunar se aproximando — um período significativo de compras nos mercados asiáticos — os métodos de varejo estão novamente evoluindo. Ao explorar temas como amor, renovação e prosperidade, essas promoções misturam elementos emocionais e culturais para atrair clientes com uma combinação de simbolismo tradicional e marketing moderno.

Essas estratégias se baseiam em fatores psicológicos como o medo de perder algo (FOMO), prova social e o apelo de uma boa oferta. No entanto, há uma linha tênue entre marketing inteligente e práticas enganosas.

Exploramos as estratégias de compras mais comuns usadas pelos varejistas para atrair clientes, quando esses métodos ultrapassam a fronteira da decepção, e como ferramentas como um roteador VPN podem ajudar você a superar essas táticas para garantir melhores negócios.

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Por que gastamos demais?

Como os sites de compras influenciam nossas decisões de compra

Os perigos dos “dark patterns” nas compras online

9 maneiras de se proteger dos “dark patterns”

Truques de compras para garantir as melhores ofertas online

Por que gastamos demais?

Nos EUA, a trajetória da dívida domiciliar pinta um quadro revelador. O Federal Reserve Bank de Nova York relatou que a dívida total das famílias no terceiro trimestre de 2023 atingiu 17,29 trilhões de dólares, incluindo hipotecas, empréstimos para automóveis, dívidas estudantis e, significativamente, saldos de cartões de crédito. Este último teve um aumento de 48 bilhões de dólares (4,7%) em relação ao trimestre anterior.

Apesar do cenário econômico estar repleto de sinais de cautela, o espírito de gastos do consumidor americano permanece inabalado. Mas, fora da necessidade, o que nos impulsiona a comprar? Os varejistas têm utilizado estratégias sofisticadas que exploram nossos impulsos, criando um ambiente de compras difícil de resistir.

A psicologia do gasto excessivo e das compras por impulso

Então, por que gastamos mais mesmo quando não queremos necessariamente ou quando nosso saldo bancário sugere que não deveríamos? De acordo com especialistas, a psicologia dos gastos é impulsionada por uma mistura de fatores emocionais, sociais e cognitivos.

• Gatilhos emocionais: As emoções são poderosos impulsionadores de gastos. Sentimentos de felicidade, tristeza ou até mesmo tédio podem nos levar pelo caminho da “terapia de varejo”. Esses gastos emocionais são um fator significativo por trás de muitas compras por impulso.
• O papel da dopamina: A dopamina, o neurotransmissor associado ao prazer, é liberada durante as compras, tornando-as uma atividade viciante e muitas vezes impulsiva. Esse fator “sentir-se bem” é um forte motivador para compras não planejadas.
• Influências sociais e símbolos de status: Nossos hábitos de gastos são fortemente influenciados por círculos sociais e tendências. O desejo de se encaixar ou acompanhar os colegas pode levar a gastos desnecessários, muitas vezes em produtos de alta qualidade que funcionam como símbolos de status.
• Estratégias de precificação psicológica: Os varejistas utilizam táticas como ancoragem de preço e o efeito isca para influenciar a percepção de valor do consumidor e tornar outras opções mais atraentes.
• Publicidade emocional e o princípio da escassez: Apelos emocionais na publicidade ressoam em um nível pessoal, influenciando escolhas de compra. O princípio da escassez, onde itens de disponibilidade limitada são mais desejados, cria uma sensação de urgência nas decisões de compra.
• Vieses cognitivos nos gastos: Vieses cognitivos como a falácia do custo afundado e o viés de confirmação também impactam os gastos. Os consumidores podem continuar investindo em um produto devido a investimentos anteriores (falácia do custo afundado) ou buscar informações que confirmem suas crenças sobre um produto (viés de confirmação).

Como os sites de compras influenciam nossas decisões de compra

Embora compreender nossos gatilhos internos seja um passo significativo para identificar por que compramos, há outra camada nesta intrincada teia de comportamento do consumidor: as estratégias nuances empregadas por plataformas de compras online. Esses métodos, muitas vezes misturados sutilmente dentro da experiência de compras digitais, desempenham um papel crucial em orientar nossas decisões, às vezes até mesmo sem nossa consciência. Ao abrir o véu dessas táticas, começamos a ver o quadro completo de como nossas jornadas de compras online são moldadas.

1. Estoque limitado ou alertas de disponibilidade

Os varejistas frequentemente exibem mensagens como “Apenas X unidades em estoque” para criar uma sensação de urgência. Essa abordagem utiliza nosso FOMO (medo de perder algo) e faz com que os itens pareçam mais exclusivos, incentivando decisões de compra mais rápidas. Por exemplo, a Amazon e sites de reservas de hotéis como Agoda frequentemente empregam essa tática, mostrando alertas de estoque/disponibilidade limitada para acelerar as decisões dos clientes.

2. Contadores regressivos

Esses criam urgência para ofertas por tempo limitado. Às vezes, um contador regressivo é usado mesmo quando não há um limite de tempo real (por exemplo, se a venda simplesmente será estendida quando o tempo acabar). A tática explora a resposta natural humana à escassez, incentivando os clientes a agir rapidamente para evitar perder a oportunidade. Varejistas online frequentemente utilizam contadores regressivos durante eventos de venda para impulsionar compras rápidas.

3. Dados de compra em tempo real

Exibir mensagens como “X pessoas em sua região compraram recentemente este item” utiliza a prova social, persuadindo os clientes ao mostrar que outros também estão comprando o produto. Websites como Booking.com usam essa tática para mostrar a popularidade de quartos de hotel, influenciando decisões de reserva.

4. Descontos por volume

Essa estratégia oferece economias em compras de quantidades maiores, incentivando os consumidores a gastar mais na loja, possivelmente em itens que não teriam comprado de outra forma.

5. Vendas cruzadas e upsells

Sugerir itens relacionados e complementos no momento do checkout pode aumentar significativamente os valores médios dos pedidos. Frases como “Clientes também compraram” são exemplos comuns dessa tática. Por exemplo, o site da Apple frequentemente utiliza a estratégia de upsell ao sugerir acessórios ou garantias estendidas com seus produtos.

6. Downsells

Oferecer uma opção menos cara quando um cliente hesita ainda pode garantir uma venda, especialmente para compradores sensíveis a preços. Planos de parcelamento para itens caros são um bom exemplo dessa estratégia. Por exemplo, se um cliente relutar em pagar US$ 3.000 à vista por uma geladeira nova, optar por parcelas mensais de US$ 167 pode parecer mais gerenciável e atraente.

7. Notificações Push

Esses alertas diretos sobre novas ofertas ou produtos podem levar a compras por impulso, especialmente quando têm prazos específicos. Aplicativos de compras móveis frequentemente enviam notificações push para alertar os clientes sobre ofertas especiais ou lançamentos de novos produtos.

8. O modelo freemium

Oferecer serviços básicos gratuitos, com recursos premium disponíveis por um custo adicional, pode atrair usuários para fazerem upgrade depois de se acostumarem com o serviço. O modelo freemium do Spotify, que oferece streaming de música gratuito e uma opção de assinatura premium, é um exemplo clássico. Outro exemplo é o YouTube Premium, que permite aos usuários remover anúncios irritantes.

9. Vendas exclusivas para membros ou titulares de cartões

Ofertas exclusivas para membros criam uma sensação de pertencimento e exclusividade, incentivando assim mais gastos. Varejistas como Sephora oferecem descontos especiais e acesso antecipado a vendas para os membros de seus programas de fidelidade.

10. Assinaturas online

Os varejistas utilizam assinaturas para incentivar compras recorrentes. Por exemplo, lojas online de suplementos frequentemente oferecem descontos para pedidos mensais por assinatura, enquanto serviços de entrega de alimentos como Uber Eats e Deliveroo oferecem planos que incluem entrega gratuita e descontos em alimentos. Uma desvantagem significativa das assinaturas é que os consumidores podem continuar assinando devido ao hábito ou descuido, resultando em compras regulares de itens que talvez não necessitem realmente.

11. Truques de precificação psicológica

Estratégias de precificação, como fixar preços em US$ 9,99 em vez de US$ 10, aproveitam a psicologia do cliente para impulsionar as vendas. Essa abordagem, amplamente utilizada no varejo, faz com que os produtos pareçam menos caros.

12. Marketing personalizado

Utilizar dados do cliente para personalizar o marketing aumenta a eficácia das promoções. Lojas como Amazon e Etsy possuem um sistema de recomendação que personaliza sugestões de produtos com base em compras anteriores e histórico de navegação.

13. Inscrição fácil, cancelamento difícil

Inscrições simplificadas com processos de cancelamento difíceis para assinaturas resultam em compromissos de longo prazo por parte dos clientes. As adesões a academias frequentemente empregam essa estratégia, tornando a inscrição fácil, mas os processos de cancelamento longos e complexos. Essa abordagem atrai clientes com ofertas de inscrição gratuitas ou com desconto, criando inicialmente uma barreira de entrada baixa, mas tornando posteriormente desafiador se desvincular do serviço.

14. Email marketing e retargeting

E-mails direcionados e anúncios de retargeting nas redes sociais ajudam a manter os varejistas na mente dos clientes, estimulando compras repetidas. Os varejistas utilizam o e-mail marketing para lembrar os clientes sobre itens que eles visualizaram ou deixaram nos carrinhos. Alguns também adicionam contadores regressivos aos itens no carrinho, pressionando os consumidores a concluírem as compras rapidamente, estimulando assim mais gastos.

15. Posicionamento de produto

O posicionamento estratégico de produtos, tanto em lojas físicas quanto online, pode incentivar os clientes a comprarem mais do que planejaram. Uma tática comum que as marcas usam é pagar para que seus produtos sejam apresentados em programas de TV e filmes. Elas também pagam a influenciadores das redes sociais para usar seus produtos em suas postagens, o que pode influenciar significativamente as decisões de compra dos espectadores. Por exemplo, a Hero Cosmetics utiliza efetivamente o TikTok para atingir seu público-alvo.

16. Precificação âncora 

Isso ocorre quando os varejistas comparam o preço com desconto com o preço original riscado, criando a percepção de uma boa oferta. Este método é eficaz porque os compradores frequentemente dependem das informações de preços iniciais para tomar decisões. Colocar um item mais caro ao lado de um mais barato também torna o último mais atraente, incentivando a compra de produtos de categoria intermediária.

17. Produtos recomendados e visualizados

Exibir itens comprados por outros ou que podem ser comprados, juntamente com recomendações com base nas seleções atuais, frequentemente resulta em compras adicionais. Sites de comércio eletrônico geralmente mostram produtos recomendados ou frequentemente visualizados por outros, com base no histórico de navegação e compras do usuário.

18. Códigos promocionais

Oferecer códigos promocionais para descontos ou itens gratuitos nas compras pode estimular gastos adicionais. Varejistas de moda online e supermercados online frequentemente utilizam códigos promocionais para atrair clientes a concluírem suas compras ou gastarem até determinado valor.

19. Vendas relâmpago

Estas são eventos de venda com tempo limitado que criam urgência e incentivam os clientes a comprar rapidamente. Websites de moda rápida como ASOS, Shein e H&M especializam-se em vendas relâmpago, oferecendo promoções em produtos e serviços por tempo limitado.

20. Benefícios de frete grátis

Oferecer frete grátis ou expresso para pedidos acima de um certo valor motiva os clientes a aumentarem o tamanho do carrinho para se qualificarem. Numerosos serviços online de moda, supermercado e entrega de alimentos utilizam essa estratégia, fornecendo frete grátis para pedidos acima de um determinado valor. Isso muitas vezes leva os consumidores a adicionar itens extras aos seus carrinhos, inadvertidamente gastando mais para aproveitar o frete grátis.

Os perigos dos “dark patterns” nas compras online

Embora a maioria das táticas de compras mencionadas acima sejam estratégias de marketing padrão utilizadas por marcas em todo o mundo e sejam relativamente inofensivas, outras podem ser problemáticas porque são conhecidas como “dark patterns”. Essas técnicas manipuladoras de design são usadas no varejo online para influenciar sutilmente o comportamento do consumidor, muitas vezes às custas de sua privacidade e autonomia.

O que são “dark patterns”?

“Dark patterns” referem-se a estratégias de design de UI/UX que intencionalmente enganam ou manipulam os usuários para ações que podem não estar em seu melhor interesse. Estas incluem:

• Inclusão furtiva: Adicionar itens ao seu carrinho sem o seu consentimento. Por exemplo, sites de viagens podem adicionar automaticamente produtos de seguro durante o processo de reserva.
• Reverberação emocional: Enganar com contadores regressivos e avisos de estoque falsos, influenciando sua decisão ao criar uma sensação de urgência ou escassez.
• Desvio: Encaminhá-lo para uma ação diferente da que você pretendia. Por exemplo, um site de compras pode destacar um botão para adicionar um item com uma doação, tornando-o a principal ação e tornando a opção sem doação menos visível.
• Traição de caixa de seleção: Isso inclui caixas de seleção confusas para optar por entrar ou sair, onde a linguagem usada pode ser enganosa ou o design pode ser enganador. Isso pode levar você a consentir involuntariamente em coisas que você pode não querer, como se inscrever em newsletters.
• Precificação oculta: Envolve ocultar o custo total de um produto ou serviço até tarde no processo de compra. Um exemplo é uma companhia aérea que não divulga o custo de adicionar uma bagagem a um voo até depois da reserva do bilhete.
• Desinformação: O uso de linguagem pouco clara ou enganosa na interface do usuário, que pode causar confusão e levar a ações não intencionadas.
• Confirm-shaming: Isso ocorre quando sites manipulam emocionalmente os usuários concordando com algo, como aceitar cookies, fazendo parecer que rejeitar a opção é uma ação negativa.
• Ação forçada: Forçar os usuários a realizar uma ação indesejada para alcançar seu objetivo, como responder a uma pesquisa antes de poderem optar por não participar da coleta de dados.
• Chateação: Pedir repetidamente consentimento ou concordância com algo, interrompendo geralmente a experiência do usuário.
• Obstrução: Tornar deliberadamente difícil realizar uma ação desejada, como optar por não participar da coleta de dados, retardando o site ou aplicativo.
• Interferências visuais: Usar elementos de design para obscurecer ou ocultar informações ou escolhas importantes dos usuários.

Essencialmente, “dark patterns” são equivalentes digitais de um vendedor que não aceita um não como resposta.

Um relatório da Federal Trade Commission destaca a crescente sofisticação dessas táticas, enfatizando a necessidade de vigilância por parte dos consumidores. Isso ocorre porque essas táticas não se tratam apenas de orientar o consumidor para uma compra; muitas vezes, envolvem enganá-los para que forneçam dados pessoais ou concordem com termos desfavoráveis.

Quando a privacidade do consumidor está em jogo

Uma forma prevalente de “dark patterns” é o “Privacy Zuckering”, nomeado após o CEO do Facebook, Mark Zuckerberg. Essa tática envolve fazer com que os usuários compartilhem inadvertidamente muito mais informações pessoais do que pretendiam. Por exemplo, um usuário pode concordar com certos termos e condições sem perceber a extensão do acesso aos dados que estão concedendo. Esse tipo de “dark pattern” se aproveita do fato de que a maioria dos usuários não lê os detalhes finos.

Pesquisas mostraram que essas táticas são comuns nas compras online. Um estudo da Universidade de Chicago descobriu que “dark patterns” aparecem em mais de 11% dos sites.

9 maneiras de se proteger dos “dark patterns”

Como consumidor, é essencial distinguir entre estratégias de marketing legítimas e “dark patterns” enganosos. Enquanto ambos visam influenciar o comportamento do consumidor, “dark patterns” ultrapassam a linha ética ao obscurecer informações, enganar os usuários ou restringir suas escolhas.

Para combater essas táticas manipuladoras ao fazer compras online:

1. Mantenha-se informado sobre “dark patterns”: A consciência é fundamental. Familiarize-se com os tipos comuns de “dark patterns” usados por varejistas online. Quanto mais você souber sobre essas táticas, mais fácil será identificá-las e evitá-las.
2. Leia os termos e condições cuidadosamente: Embora muitas vezes extensos e complexos, a leitura dos termos e condições pode evitar que você concorde inadvertidamente com práticas injustas ou forneça informações pessoais demais.
3. Verifique regularmente as configurações de privacidade: Faça revisões periódicas nas configurações de privacidade de suas contas online. Certifique-se de compartilhar apenas informações com as quais se sinta confortável e que seus dados estão sendo usados de maneiras às quais você consente.
4. Use bloqueadores de anúncios e extensões de privacidade: Bloqueadores de anúncios, como os oferecidos nos aplicativos da ExpressVPN e Aircove, nosso roteador Wi-Fi, e extensões de navegador focadas em privacidade podem limitar a quantidade de dados coletados por sites e reduzir a exposição a anúncios manipuladores e pop-ups.
5. Seja cético em relação a táticas de urgência: Se uma oferta parecer muito urgente (como contadores regressivos aleatórios que não estão vinculados a um evento específico ou alertas de estoque limitado), dê um passo atrás e avalie se a urgência é real ou apenas uma tática para apressar sua decisão.
6. Evite compras por impulso: Dê a si mesmo um período de reflexão antes de fazer uma compra, especialmente se for um item que você não tinha planejado comprar. Isso pode ajudar a combater as compras por impulso que os “dark patterns” frequentemente visam desencadear.
7. Use o modo de navegação privada para pesquisas imparciais: Fazer compras no modo incógnito ou privado do seu navegador pode ajudar a evitar que seu histórico de navegação anterior influencie os preços e produtos que você vê.
8. Verifique se há extras indesejados em seu carrinho: Antes de concluir uma compra, revise seu carrinho de compras para garantir que nenhum item ou serviço adicional tenha sido adicionado sem o seu consentimento.
9. Desconfie de caixas pré-selecionadas: Durante o checkout, fique atento a caixas pré-selecionadas que podem inscrevê-lo em newsletters, serviços adicionais ou assinaturas recorrentes.

Truques de compras para garantir as melhores ofertas online

Fazer compras de forma inteligente não se trata apenas de evitar truques que os varejistas usam online; também envolve conhecer alguns truques próprios para obter o máximo retorno do seu dinheiro. Com um pouco de conhecimento, você pode inverter a situação e tornar a experiência de compras online mais gratificante. Aqui estão cinco truques para ajudá-lo a obter as melhores ofertas:

Aproveite uma VPN para ofertas localizadas

Utilizar um aplicativo VPN ou roteador VPN, como os oferecidos pela ExpressVPN, pode ajudá-lo a acessar ofertas específicas para determinadas localidades. Isso é especialmente útil para serviços como passagens aéreas ou reservas de hotéis, onde os preços variam com base na sua localização de navegação. Ao alterar sua localização virtual, você pode desbloquear ofertas melhores do que as oferecidas em sua região real.

Verifique cupons e códigos promocionais

Antes de fazer uma compra, reserve um momento para procurar cupons ou códigos promocionais. Websites como RetailMeNot ou Honey oferecem uma variedade de códigos de desconto que podem ser aplicados no momento do pagamento. Algumas extensões de navegador automaticamente procuram e aplicam os melhores cupons para suas compras online.

Cadastre-se para receber newsletters e participar de programas de fidelidade

Muitos varejistas online oferecem descontos exclusivos e acesso antecipado a promoções para assinantes de suas newsletters ou membros de programas de fidelidade. Você corre o risco de receber muitos e-mails promocionais ou até mesmo ter seu e-mail vendido, portanto, faça isso apenas com sites estabelecidos e confiáveis. Pode ser uma ótima maneira de obter um código promocional ou ter prioridade nas vendas.

Abandone seu carrinho estrategicamente

Deixe os itens no seu carrinho de compras e afaste-se por um dia ou dois. Muitas lojas online acompanham esse comportamento e enviarão a você um e-mail de lembrete, frequentemente com um código de desconto para incentivar a compra. Certifique-se apenas de estar conectado à sua conta para que a loja reconheça seu carrinho.

Compare os preços em várias plataformas

Não se contente com o primeiro preço que você vê. Utilize ferramentas de comparação de preços ou verifique manualmente vários sites em busca da melhor oferta para o produto que você está interessado. Às vezes, pequenas variações nos modelos ou versões do produto podem resultar em diferenças significativas de preço.

Tem algum truque de compras online na manga que não abordamos? Compartilhe suas dicas nos comentários abaixo!